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Verblüffend: So verkaufen Sie wirklich!

Es gibt nur zwei Wege, wie wir verkaufen können! Ob ein Produkt oder eine Dienstleistung: Entweder manipulieren wir – oder wir inspirieren! Manipulation verkauft durch Überzeugung, während Inspiration verkauft, weil es uns verzaubert!

Die Manipulation

finden wir oft im „Hard-Selling“, wo ein Produkt ohne Beziehungsaufbau verkauft werden soll. 
(siehe Abb.)





Hier einige Werbeaussagen, an denen Sie diese Methode erkennen können:

 

Vor einigen Jahren ließen sich mit dem sogenannten „Hard-Selling“ noch extrem gute Umsätze erwirtschaften. Doch diese Zeiten sind aufgrund des schnellen Informationsaustauschs im digitalen Zeitalter vorbei und die Anwendung dieser Methode ist daher kaum noch dauerhaft lukrativ. Oft sind die Kunden nach dem Kauf enttäuscht oder die Preiswert-Gewissheit wurde nicht bestätigt. Das führt schließlich dazu, dass sie keine positive Empfehlung aussprechen können oder schlimmstenfalls ihre negativen Erfahrungen über die Social-Media-Kanäle mit anderen teilen.

Der Verkauf über die Inspiration

hingegen erfolgt über positive Gefühle und einen Beziehungsaufbau zum Kunden. Oft sehen wir das bei starken Marken wie z. B. Apple, Porsche oder Nike. Diese Unternehmen bedienen sich nämlich des Instruments des Story-Tellings und des „Soft-Sellings“. Ein starkes Warum aufseiten der Firma oder der Firmengründer schafft Vertrauen. Denn beim Kauf dieser Produkte ziehen wir ein imaginäres Selbstbild zurate, das uns in dem Kauf bestätigt: Wer bin ich mit dem Produkt? Das steht im Zusammenhang mit einem Bedürfnis nach Anerkennung und Selbstverwirklichung (siehe Maslowsche Bedürfnishierarchie).
Wir verkörpern die Werte der Firma, oder vertreten dessen Vision. So fühlen wir uns besser und sportlicher, wenn wir ein T-Shirt von Nike kaufen und tragen als mit einem No-Name-Shirt. Bei Apple vertreten wir beispielsweise die Werte des Unternehmens oder die innovative Denkweise vom Gründer Steve Jobs.

 

 

Die Vorteile sind eindeutig

Immer mehr Unternehmen haben den Vorteil des „Soft-Sellings“ (siehe Abb.) für sich erkannt und nutzen diese Methode. Wenn Unternehmen eine Bedarfsermittlung der Zielgruppe durchführen, ergibt sich die Argumentation fast automatisch. Denn wenn wir die Probleme und Bedürfnisse unserer Kunden kennen, dann haben wir das Kaufmotiv erkannt und können die passende Lösung anbieten. So verkauft sich das Produkt später von selbst.



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Modelling of Excellence

Die mächtigsten Unternehmen heutzutage sind allerdings jene, welche diese zwei Methoden miteinander verschmelzen. Denn erst wenn beide Komponenten verstanden und auf den Verkauf angewendet werden, betreibt das Unternehmen „Modelling of Excellence“. Diese Firmen meistern die Königsdisziplin des Verkaufens. Sie beherrschen nämlich die stärkste Form der Tiefenpsychologie und können diese je nach Bedarf einsetzen.

 

Fazit:

  1. Manipulation geht durch den Kopf des Kunden und bewirkt eine Handlung: Dies führt später oft zu „einem schlechten Bauchgefühl“ beim Kunden – dabei handelt es sich dann um die bekannte Reue nach dem Kauf. Er wird vermutlich anderen keine Weiterempfehlung geben und selbst nicht wieder einkaufen. Mit dieser Methode kämpfen Unternehmen immer wieder um einen neuen Abschluss und differenzieren sich häufig lediglich über den Preis.
     
  2. Die Inspiration geht durch das Herz in den Kopf und gibt dem Kunden selbst Wochen nach dem Kauf noch ein gutes Gefühl. Oft können die Kunden ihre Kaufentscheidung zwar nicht sachlich begründen, allerdings haben sie auch kein Verlangen danach, dies zu tun. Sie fühlen sich nämlich gut mit ihrer Entscheidung. Wenn ein Problem gelöst wurde, hilft das dem Kunden und er freut sich über seine Kaufentscheidung. Er wird auch in Zukunft wieder bei diesem Unternehmen einkaufen und dieses bzw. das Produkt weiterempfehlen.
     
  3. Beide Methoden zusammen können in der richtigen Dosis eine unschlagbare Synergie ergeben: strategisch schnelles Umsatz-Wachstum sowie eine langfristig vertrauensvolle Kundenbeziehung.

 

Sie möchten mehr über das Thema erfahren oder haben Interesse an einer persönlichen Beratung zu Ihrem Projekt. Dann schreiben Sie mir einfach eine E-Mail. Ich freue mich auf Sie!

 

Herzlichst Ihr Louis Victor
 

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Louis Victor

Louis Victor M. A.

Design / Marketing

Münster

23. April 2020